tcl手机纪念版:案例点评：破旧立新，TCL手机重树渠道大旗(转载)

经过将近一年的变革重整，国产手机先头企业经历过行业性的成长危机，逐渐展露头角，重新迎战市场tcl手机纪念版。以堪称行业发展标志性企业的TCL手机为例，尽管TCL手机的渠道仍然是以省包为的复合型渠道模式，但是很显然，这种模式在实际操作已经发生了巨大的变化，经销商被提到了一个前所未有的高度，从一个资金物流平台转变为整个价值链中重要的一环，厂家则将资源集中，经销商成为整个分销过程中最关键的一环。

　　 手机渠道几经变化，厂家的角色也跟着在不停地转换tcl手机纪念版。产品稀缺时代，经销商拿钱向厂家提货，销售到市场，厂家仅起产品提供者的角色，即所谓高端放货。厂家与经销商共建渠道，由厂家提供市场活动方案，经销商仅起资金和物流作用，也获得了高额的利润，用行业的话来说，厂家是“保姆式营销”。这种模式因为极大地保障了经销商的利益，而迅速得到经销商的追捧，也使得国产手机从洋品牌手中夺取经销商起到了重要作用。但是，自2004年以来，这种保姆式的运作方式的负面作用突显出来，严重拖垮了国产手机的发展。在这种模式之下，由于厂家承担了几乎所有的分销事务，在终端未能消化完全的情况下，经销商为了完成厂家所定下的任务，以拿到更好的销售政策，总是尽可能多地提货，渠道库存积压也就成为不可避免的事情；另一方面，厂家为了出货，对经销商的选择也难以有质量上的保证；同时，经销商对厂家的依赖程度过高，厂家发生任何的变动，对经销商都有着极大的影响，双方的沟通、信任成本极高，对利润日益稀薄的手机行业来说，显然已经不再适应。于是，才有了此次“保姆”向“顾问”的转变，经销商从一个资金、物流平台转变为一个真正的“分销”商，由此，行业的竞争从厂家延伸到经销商环节。

　　 与此相对应的，在原来渠道中起重要作用的“全程保价”政策，也在退出TCL手机的舞台，被“限时保价”所代替tcl手机纪念版。在原来的操作模式下，厂家要对价格调整后的产品提供价差补偿，而现在，厂家对全部产品提供限时补偿，这就是说，即使是产品已经在价格调整前销售出去，也能得到厂家的价差补偿。

　　 这实际上也是对经销商的分销能力的一次考察，将大大刺激经销商tcl手机纪念版。举个很简单的例子，经销商如果提货1500台，并在限定时间内销售完毕，他仍然能得到1500台的价差补偿。而如果他只能销售500台，在所得到的补偿总额不变的情况下，他必须对渠道内剩下的1000台承担价格风险。

　　 可以看出，TCL此次的调整，其核心在于解决渠道内库存，加快产品在渠道和终端的流通速度，让产品在渠道内的周期尽可能缩短tcl手机纪念版。这也进一步加大了经销商的操作空间，经销商能够自主决定销售、市场方面的事务，减弱了由于厂家人员流动也经销商造成的影响。

　　 在熊猫、南方高科等相继出事以后，厂家的任何风吹草动都可能引起经销商的顾虑，而现在，经销商更多的是一个独立的个体，自主能力大大加强tcl手机纪念版。TCL哈尔滨的经销商认为，经销商作为直面的个体，具有更大的灵活性。同时，通过这种方式，更加集中了资源，厂家能够在短时间内考察出经销商的经营水平，有助于资源配置。

　　 对企业的分销队伍来说，现在更重要的任务在于如何将厂家成熟的分销经验提供给经销商，帮助核心经销商产生销售业绩tcl手机纪念版。这对厂家的管理以及客户服务水平等都出了更高的要求。而企业的任务，也终于回归到开发新产品，提升产品力，塑造强有力的品牌形象上来。

　　 据悉，TCL通讯正在完成从资本市场融资5.88亿港元的计划，而其中的2亿港元将用作产品研发，着手3G前的市场布局tcl手机纪念版。继续加强多媒体手机在“影音”功能上向多元化和个性化拓展，并赋予产品更时尚多样的功能元素和外观表现。同时，将加大3G产品的研发力度，适应3G时代的到来。为TCL手机今年初“集中精力保障国内市场TCL品牌的发展，全力以赴提升国内销售，达到总体销量的25%至30%”的总体目标服务。

　　 从市场面上来看，新近推出以M398和M360两款电影手机，期望通过“电影手机普及风暴”推动手机产品的发展，至于最终的表现和结果如何，我们只能拭目以待了tcl手机纪念版。

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