tcl手机纪念版:案例点评:破旧立新,TCL手机重树渠道大旗(转载)

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经过将近一年的变革重整,国产手机先头企业经历过行业性的成长危机,逐渐展露头角,重新迎战市场tcl手机纪念版。以堪称行业发展标志性企业的TCL手机为例,尽管TCL手机的渠道仍然是以省包为的复合型渠道模式,但是很显然,这种模式在实际操作已经发生了巨大的变化,经销商被提到了一个前所未有的高度,从一个资金物流平台转变为整个价值链中重要的一环,厂家则将资源集中,经销商成为整个分销过程中最关键的一环。

   手机渠道几经变化,厂家的角色也跟着在不停地转换tcl手机纪念版。产品稀缺时代,经销商拿钱向厂家提货,销售到市场,厂家仅起产品提供者的角色,即所谓高端放货。厂家与经销商共建渠道,由厂家提供市场活动方案,经销商仅起资金和物流作用,也获得了高额的利润,用行业的话来说,厂家是“保姆式营销”。这种模式因为极大地保障了经销商的利益,而迅速得到经销商的追捧,也使得国产手机从洋品牌手中夺取经销商起到了重要作用。但是,自2004年以来,这种保姆式的运作方式的负面作用突显出来,严重拖垮了国产手机的发展。在这种模式之下,由于厂家承担了几乎所有的分销事务,在终端未能消化完全的情况下,经销商为了完成厂家所定下的任务,以拿到更好的销售政策,总是尽可能多地提货,渠道库存积压也就成为不可避免的事情;另一方面,厂家为了出货,对经销商的选择也难以有质量上的保证;同时,经销商对厂家的依赖程度过高,厂家发生任何的变动,对经销商都有着极大的影响,双方的沟通、信任成本极高,对利润日益稀薄的手机行业来说,显然已经不再适应。于是,才有了此次“保姆”向“顾问”的转变,经销商从一个资金、物流平台转变为一个真正的“分销”商,由此,行业的竞争从厂家延伸到经销商环节。

   与此相对应的,在原来渠道中起重要作用的“全程保价”政策,也在退出TCL手机的舞台,被“限时保价”所代替tcl手机纪念版。在原来的操作模式下,厂家要对价格调整后的产品提供价差补偿,而现在,厂家对全部产品提供限时补偿,这就是说,即使是产品已经在价格调整前销售出去,也能得到厂家的价差补偿。

   这实际上也是对经销商的分销能力的一次考察,将大大刺激经销商tcl手机纪念版。举个很简单的例子,经销商如果提货1500台,并在限定时间内销售完毕,他仍然能得到1500台的价差补偿。而如果他只能销售500台,在所得到的补偿总额不变的情况下,他必须对渠道内剩下的1000台承担价格风险。

   可以看出,TCL此次的调整,其核心在于解决渠道内库存,加快产品在渠道和终端的流通速度,让产品在渠道内的周期尽可能缩短tcl手机纪念版。这也进一步加大了经销商的操作空间,经销商能够自主决定销售、市场方面的事务,减弱了由于厂家人员流动也经销商造成的影响。

   在熊猫、南方高科等相继出事以后,厂家的任何风吹草动都可能引起经销商的顾虑,而现在,经销商更多的是一个独立的个体,自主能力大大加强tcl手机纪念版。TCL哈尔滨的经销商认为,经销商作为直面的个体,具有更大的灵活性。同时,通过这种方式,更加集中了资源,厂家能够在短时间内考察出经销商的经营水平,有助于资源配置。

   对企业的分销队伍来说,现在更重要的任务在于如何将厂家成熟的分销经验提供给经销商,帮助核心经销商产生销售业绩tcl手机纪念版。这对厂家的管理以及客户服务水平等都出了更高的要求。而企业的任务,也终于回归到开发新产品,提升产品力,塑造强有力的品牌形象上来。

   据悉,TCL通讯正在完成从资本市场融资5.88亿港元的计划,而其中的2亿港元将用作产品研发,着手3G前的市场布局tcl手机纪念版。继续加强多媒体手机在“影音”功能上向多元化和个性化拓展,并赋予产品更时尚多样的功能元素和外观表现。同时,将加大3G产品的研发力度,适应3G时代的到来。为TCL手机今年初“集中精力保障国内市场TCL品牌的发展,全力以赴提升国内销售,达到总体销量的25%至30%”的总体目标服务。

   从市场面上来看,新近推出以M398和M360两款电影手机,期望通过“电影手机普及风暴”推动手机产品的发展,至于最终的表现和结果如何,我们只能拭目以待了tcl手机纪念版

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